판촉기획시의 착안사항 10계명

 

1 補償(보상) 메시지를 선택하라!
「경제적, 심리적으로 보상을 제공한다는 메시지」즉, 잇점의 제공에 깊은 관심이 있다.

*판매에 금상첨화
- 가격할인, 경품제공, 정신적 안일 등 보상 심리자극

2 지적능력을 감안하라!
「고객의 지적능력에 따라 반응(학습) 소요시간에 차이가 발생」
- 높은 사람 빨리 파악
- 낮은 사람 늦게 파악 : 더 많은 노력과 비용이 소요된다.

*지속적 노력으로 매출증진
- 광고의 효과가 길다, 상세하고 반복적인 설명이 필요

3 특정한 흥미나 메시지를 개발하라!
「특징있고 표적있는 메시지에 민감한 반응」
- 모두에게 소구하는 것은 위험
- 모든 사람에게 같은 메시지를 전하는 것은 위험

*계층별, 표적별 소구메시지의 개발 필요
- ○○화장품은 모든 여성을 위한 것이다」

→ ○○화장품은 美에 자신있는 젊은 여성만을 위한 것이다

4 분산노출을 시도하라!
「단기간에 집중적으로 실시하는 것보다 몇 개의 기간으로 나누어 분산적 학습이 보다 경제적」

*빈도의 강화 필요

- 5회 방문, 계절 방문 등

5 집단규범에 유념하라!
「고객이 속하고 있는 준거집단의 규범에 맞는 메시지」
- 규범 무시내용의 메시지는 매우 위험

*집단규범의 사전파악이 필요
- 종교집단, 정치집단, 사회활동집단 등의 정보필요

6 메시지의 순서에 유의하라!
「전체메시지 중 처음과 끝에 제공되는 메시지가 중간 것 보다 더 잘 기억된다」
- 같은 강점일 때는 先의 것이 보다 잘 기억됨.

*강점분산의 소구노력
- 先강점 + 중간 + 後강점

7 간헐적 보상을 선택하라!
「고객은 계속적 보상보다는 간헐적 보상이 주어질 때 더 반응적」
- 계속 제공되면 기만당하는 기분 유발

*간헐적 판촉이벤트 강구
- 도박, 슬로트머신 등의 집착 현상

8 보고 듣게 하는 설득을 시도하라!
「고객이 보고 들었을 때 상기율이 가장 높음」
- 보기만 했을 때 ⇒ 10% (3일 후의 상기율)
- 듣기만 했을 때 ⇒ 20% (3일 후의 상기율)
- 보고 들었을 때 ⇒ 65% (3일 후의 상기율)

*보이고 들려 주라! (시청 영업)
- TV광고, 전시회 광고, 내점 영업, 견품 배포

9 호감가는 人勿 / 매체를 활용하라!
「고객은 자신들이 호감 갖고 있는 인물이나 매체에 의한 메시지에 호의적 반응을 보임」
- A라는 분위기에서
- B라는 유명모델이
- C라는 제품을 팔았을 때 -----------모두 중요하다.

*호감 인상개발의 중요성
- 단, 증인광고에서는 처음 알려진 인물이 영향이 더 크다.

10 고객의 참여책을 개발하라!
「수동적인 메시지를 받아들일 때보다는 능동적으로 직접 참여할 수 있을 때 가장 잘 설득됨」
- 보고, 듣고, 참여했을 때가 가장 유효

*제품시승, 시착, 실연에 고객참여 강화
- 시식대회, 시승대회, 실연대회